Memahami kebutuhan konsumen merupakan tantangan tersendiri bagi setiap pelaku bisnis. Tidak semua bisnis akan berhasil, tapi bisnis yang berhasil pasti menjawab kebutuhan konsumen. Salah satu cara yang banyak digunakan dalam mendalami konsumen dan kebutuhannya adalah menggunakan Value Proposition Canvas oleh Alexander Osterwalder pada 2004. Dilansir dari sprinthink, Osterwalder menggunakan metode ini dalam risetnya mencari model atau alat untuk memetakan kebutuhan konsumen.
Dilansir dari Business Model Analyst, Value Proposition Canvas biasa digunakan dalam tahap awal perencanaan start-up, merekonstruksi skema penjualan, rilis produk baru, dan menambah segmen pasar. Maka itu, artikel kali ini akan membahas lebih dalam mengenai value proposition canvas agar kamu dapat menggunakannya dalam bisnis yang sedang kamu jalani.
Value proposition canvas dapat dibuat menggunakan diagram, dimana terdapat dua bagian utama, yaitu Diagram Lingkaran untuk mengidentifikasi profil konsumen yang berisi pain, gain, dan customer job, kemudian Diagram Kotak untuk bagian nilai tawar (Value Proposition) perusahaan yang berisi gain creators, products and services, dan pain relievers. Total ada enam bagian yang harus diisi sesuai bidang dan inovasi bisnis kamu.
Diagram Lingkaran
1. Customer Job
Bagian customer job diisi dengan kegiatan yang biasa dilakukan konsumen untuk mencapai tujuannya. Pada bagian ini, kamu akan mencoba mengenali konsumen dari berbagai sisi, mulai dari segi emosional (preferensi), sosial (reputasi), hingga fungsional (kepraktisan). Beberapa pertanyaan yang dapat digunakan adalah:
- Tugas apa yang coba dilakukan oleh konsumen? (kegiatan sehari-hari)
- Kegiatan sosial apa yang konsumen lakukan? (Kerja, mencapai status tertentu, dsb.)
- Dari segi emosional, apa yang coba diraih konsumen? (Merasa semangat, merasa senang, dsb)
- Kebutuhan mendasar apa yang dibutuhkan konsumen untuk mencapai tujuannya? (Komunikasi, kebersihan, konsumsi, dsb)
2. Pain
Setelah memetakan kondisi atau tujuan konsumen, kamu akan mencoba mengidentifikasi hal negatif yang berkaitan dengan perilaku konsumen dalam menjalankan kegiatan tersebut. Misalnya, konsumen ternyata merasa frustasi harus bangun pagi dan berangkat kerja pukul enam. Setiap hal negatif yang dihadapi konsumen bisa kamu kelompokan lagi dari ringan hingga berat. Beberapa pertanyaan yang dapat digunakan adalah:
- Apa hal yang dianggap mahal oleh konsumen? (Waktu, harga, dsb)
- Apa yang membuat konsumen merasa sedih? (Aspek yang meng-trigger rasa frustasi, kecewa, gagal, dsb)
- Apa kesulitan utama yang dihadapi konsumen? (Dari segi intelektual, keterbatasan memahami suatu kondisi)
- Apa dampak negatif yang ditimbulkan dari kesulitan yang dihadapi konsumen? (Kehilangan uang, waktu, kesempatan, dsb)
- Apa konsekuensi yang takut dihadapi konsumen?
- Apa yang menghambat konsumen mencapai solusi yang dibutuhkannya? (Mungki keuangan, tingkat pendidikan, rasa tidak ingin berubah, dsb)
3. Gain
Gain merupakan hal positif yang konsumen dapat atau harapkan ketika melakukan kegiatan tersebut. Pada intinya hal positif yang didapat konsumen dalam proses mencapai tujuannya. Misalnya, walaupun harus bangun dan berangkat pagi, konsumen dapat menikmati terbitnya matahari sekaligus jemur badan di pagi hari. Kamu bisa mengurutkan mulai dari yang paling sering membuat konsumen bahagia. Beberapa contoh pertanyaan untuk mendapatkan gain konsumen adalah:
- Hasil atau tujuan apa yang ingin dicapai konsumen?
- Apa solusi yang telah digunakan konsumen?
- Kegiatan apa yang dapat membuat kegiatan konsumen lebih mudah dicapai?
- Dampak positif apa yang konsumen kita ingin raih melalui kegiatan tersebut?
- Bagaimana konsumen menilai kesuksesan dan kegagalan dalam mengerjakan kegiatan mereka?
- Apa yang akan membuat konsumen menemukan solusi?
Baca juga: Mengenal Branding Produk Agar Produkmu Menonjol di Pasaran
Diagram Kotak
4. Product and Services
Berdasarkan cerita konsumen, kamu dapat menentukan kira-kira produk apa yang cocok dengan kebutuhan mereka. Layanan produk yang kamu berikan harus memanfaatkan peluang dari hal positif yang dirasakan konsumen dan memberikan solusi bagi hal negatif yang konsumen rasakan. Beberapa pertanyaan yang dapat membantu kamu merumuskan product dan services adalah:
- Apakah produk kamu dapat membantu konsumen dalam meraih tujuan yang mereka harapkan? (Dari segala aspek seperti fungsional, emosional, dan sosial)
- Dalam wujud apa produk kamu ditawarkan? (Virtual atau digital, fisik, dsb)
- Seberapa penting produk yang kamu tawarkan bagi konsumen?
- Berapa banyak kira-kira penggunaan oleh konsumen?
5. Pain Reliever
Pada bagian ini kamu mengidentifikasi hal apa saja yang dapat produk kamu lakukan untuk mengurangi hal negatif dalam kegiatan konsumen mencapai tujuannya. Ada beberapa pernyataan yang dapat membantu kamu mengevaluasi seberapa dalam produk mu sudah menjawab kebutuhan konsumen. Setiap poin dapat kamu urutkan dari ringan hingga berat. Beberapa poin evaluasi yang dapat membantu kamu merumuskan pain reliever adalah:
- Produk kamu sudah membantu mengurangi (nama hal negatif) dari kegiatan konsumen
- Produk kamu sudah memberikan solusi dalam bentuk…
- Produk kamu telah membantu konsumen mengeliminasi ketakutan mereka
- Produk kamu memberikan inspirasi bagi konsumen untuk menemukan solusi bagi permasalahan mereka
- Produk kamu membantu konsumen menyadari kesalahan yang berakibat negatif dalam proses mereka mencapai tujuan
6. Gain Creator
Gain creator merupakan hal positif dari produk yang akan atau telah kamu buat untuk menjawab kebutuhan konsumen. Dari produk kamu, aspek apa saja yang dapat membawa hal positif bagi konsumen. Beberapa poin evaluasi yang dapat membantu kamu merumuskan gain creator adalah:
- Produk kamu sudah menyediakan fitur yang dapat membantu konsumen lebih mudah mencapai tujuannya
- Produk kamu sudah membantu konsumen mencapai kondisi sosial yang diharapkan
- Produk kamu membuat konsumen lebih mudah menjalankan sebuah solusi
- Produk kamu sesuai dengan keinginan konsumen (Mungkin dari segi desain, fungsional, dsb)
Baca juga: Membangun Brand Identity yang Unik & Menonjol buat Audiensmu
Manfaat Value Proposition Canvas
Seperti yang telah disebutkan sebelumnya, metode Value Proposition Canvas dapat kamu gunakan dalam berbagai tahap bisnis sesuai dengan kebutuhan. Maka itu, manfaat dari Value Proposition Canvas yang bisa kamu dapatkan adalah:
1. Lebih Tepat dalam Membaca Perilaku Konsumen
Melalui diagram yang kamu buat ketika mencoba mengidentifikasi konsumen, kamu akan belajar untuk berpikir dari perspektif konsumen dengan lebih dalam. Jika kamu membuatnya berdasarkan data yang valid, bisa saja kamu menemukan solusi yang datang dari cara berpikir konsumen itu sendiri. Kamu juga akan lebih mudah memasarkan produk karena tahu apa yang diinginkan oleh pasar.
2. Visualisasi Bisnis dan Produk
Value proposition canvas membantu kamu melihat sisi positif dan negatif dari produk mu, sehingga kamu dapat mengatur strategi untuk menghilangkan pandangan negatif dari konsumen dengan mengangkat nilai-nilai positif produk mu.
3. Produk Sesuai Ekspektasi Pasar
Karena dalam perancangan produk kamu mengutamakan kebutuhan konsumen, maka setidaknya dalam beberapa aspek, produk-mu akan dapat menjawab kebutuhan konsumen sesuai target pasar yang kamu tentukan. Menciptakan produk yang dicintai banyak orang bukan hal yang mudah. Tapi mengembangkan sedikit demi sedikit produkmu sehingga kemudian dilirik dan dicintai pasar dapat dilakukan dengan mulai menggunakan diagram value proposition canvas.
Itu dia penjelasan mengenai value proposition canvas. Dengan menerapkan penggunaan Diagram secara tepat, diagram ini dapat membantu kamu lebih memahami secara dalam segi emosional (preferensi), sosial (reputasi), hingga fungsional (kepraktisan) pasar dan produk kamu, sehingga apa yang dihasilkan dapat menjawab kebutuhan konsumen.
Baca juga: Analisis SWOT Adalah Metode Terbaik untuk Strategi Bisnis
